三农金融事业部、小微部、个金部、零售部、业务拓展部、中小企业金融部等分管领导、业务负责人及相关业务骨干。
模块一《农民专业合作社及相关农村新型经济体信贷服务》A老师（6h）
一、农民专业合作社信贷服务
1.什么是农民专业合作社案例：“合作社+金融”模式
2.农民专业合作社主要任务与遵循原则
3.设立农民专业合作社应当具备的条件与成员权力、义务
4.农民专业合作社的分类
(1)专业大户牵头成立的合作社
(2)村组集体牵头成立的合作社
(3)龙头企业牵头成立的合作社
5.国家扶持措施
(1)建设项目委托
(2)财*资金支持
(3)金融扶持
(4)税收优惠
(5)用电优惠
(6)用地优惠
6.银行信贷对策
(1)小微股份制企业型合作社（紧密型）：宜社则社案例：盛昌乌龟养殖合作社乌龟活物浮动抵押贷款
(2)“专业大户或少数几个大股东＋松散农户”型合作社：宜户则户
案例：农商行支持双圆禽蛋养殖专业合作社
(3)“龙头企业＋松散农户”型合作社：宜企则企
二、龙头企业、家庭农场与种养大户银行信贷服务切入
1.农业产业化龙头企业信贷服务切入
(1)农业产业化龙头企业特点(2)农业产业化龙头企业分类
(3)如何向农业产业化龙头企业发放贷款及其它金融服务
案例：某银行支持随县香菇产业链
一、农民专业合作社信贷服务
1.什么是农民专业合作社案例：“合作社+金融”模式
2.农民专业合作社主要任务与遵循原则
3.设立农民专业合作社应当具备的条件与成员权力、义务
4.农民专业合作社的分类
(1)专业大户牵头成立的合作社(2)村组集体牵头成立的合作社
(3)龙头企业牵头成立的合作社
5.国家扶持措施
(1)建设项目委托(2)财*资金支持
(3)金融扶持(4)税收优惠
(5)用电优惠(6)用地优惠
6.银行信贷对策
(1)小微股份制企业型合作社（紧密型）：宜社则社案例：盛昌乌龟养殖合作社乌龟活物浮动抵押贷款
(2)“专业大户或少数几个大股东＋松散农户”型合作社：宜户则户
案例：农商行支持双圆禽蛋养殖专业合作社
(3)“龙头企业＋松散农户”型合作社：宜企则企
二、龙头企业、家庭农场与种养大户银行信贷服务切入
1.农业产业化龙头企业信贷服务切入
(1)农业产业化龙头企业特点(2)农业产业化龙头企业分类
(3)如何向农业产业化龙头企业发放贷款及其它金融服务
案例：某银行支持随县香菇产业链
模块二：《小微个贷产品创新与业务营销策略解析》B老师（6h）
一、小微个贷产品设计与创新
1.小微个贷产品损失案例归因：小微个贷发展的不可能三角：风险控不住、成本下不来、规模上不去行业集中度高，市场风险集中爆发授权管理流程混乱，操作风险频发农信机构风控的四种模式：人的经验模式制度约束模式量化风控模式人机结合模式
2.个贷产品设计思路：风险后置模式风险前置模式
3.个贷产品创新分类：贷款：满足当下资金需求授信：满足未来资金需求
4.个贷产品设计的基本要素：客群特征、准入条件、资金流向、软硬信息、文本资料、风险保障延申：某农信机构三台六岗模式拆解与差异化落地
二、小微个贷产品创新设计案例
1.某农信机构全额抵押贷：破解抵押物信仰，组合模式满足优质客户需求
2.某农信机构乡村振兴贷：满足乡村振兴战略下，向新型村集体经济主体发放的村居改造的项目贷款
3.某农信机构裸房装修贷：借力*府乡镇危房改造、老房重建中的农民装修贷
4.云上产品案例分析：码贷、云抵贷、云税贷、现金贷，打破大数据迷信、回归信贷本质
5.贷款组合包设计：免息贷款如何创造大利润
6.场景类贷款产品的冰与火：获客转化，还是赔本赚吆喝？
7.增户扩面中的产品检视：自助循环产品大行其道，支行业绩增长波动加大，越发不可控
8.增户扩面的后阶段产品设计：自助循环与非自助循环组合设计
9.贷款产品设计的规律小结：准入、额度测算模型、定价策略
三、小微个贷业务发展渠道与考核策略
1.获客渠道建设策略：*建+金融助理+多社融合策略与案例
2.小微个贷获客渠道案例集锦
3.小微个贷考核策略：小微个贷考核中的误区与瓶颈小微个贷考核的指标体系设计小微个贷考核的标准设计小微个贷考核的案例解析支行与客户经理等级动态管理和考核
四、小微个贷的营销策略
1.小微个贷可持续发展的策略---集群化拓客、社区化经营集群化拓客：行业专业化、村居网格化社区化经营：与客户交朋友的社区型银行
2.小微个贷集群化拓客的策略解析：平台批量获客：关键人+团购1+N获客：关键人+牵手，产业链、供应链本质是客户信息获取而已场景获客：以支付为核心抓手，全面抢占商圈、市场、商户类客群，用中间业务赋能主营业务案例：令人头痛的陌生拜访应该怎么做？小微客户拜访的30问一碗面条撬动一个食品批发市场如何通过电钻李老板拓展其上下游客户授信业务如何打造支付场景示范区
3.小微企业开发策略解析：
（1）小微客户获客技巧
①销售线索的来源渠道
②销售线索的管理方法和工具
③销售线索的评估与分析
④商圈客户开发
⑤特定园区客户开发
⑥商会客户开发
⑦存量客户开发
（2）行业专家：
案例：从一只初出茅庐的菜鸟，成长为上海水果市场达人一个板材原料建议方案，带动39户，1.27亿贷款
4.社区化经营策略：村居网格化批量获客
（1）村居批量化营销：一圈子/一揽子/一辈子/一家子/一竿子
（2）整村授信：无感授信、有感反馈、按需提额
（3）社区化经营流程：一选、二找、三进、四沉、五评案例：应对空心村：看这家行如何战火延申到全国新市民：勇闯天涯卡的获客策略标杆村：如何通过关键人、关键信息撬动一个钢铁贸易村
5.如何打造职业化的客户经理团队：
现状：精力跟不上、专业跟不上、理念跟不上、思维跟不上、行动跟不上
应对：心态、习惯、流程、技巧、工具
五、批量化获客的风险控制标准化动作
1.摸清客户来源、严防资金掮客
2.关联家庭成员、注重家庭关系
3.重视个人履历、了解资本积累
4.谨记法院五查、严照征信脸谱
5.注重侧面打听、严禁*博高利
6.核实借款用途、原因合理分析
7.灵活担保设置、注重实效制约
8.合理配置额度、精准信用评级
姓名
专家介绍
A老师
某省级联社业务管理部总经理，拥有32年银行工作管理经验。先后在农行乡镇营业所、县支行、市农行、省农行、农总行《中国农村信用合作》杂志社工作过。先后在人总行《金融研究》《金融参考》、农业部《农业经济问题》《中国审计》等刊物发表经济金融论文多篇，约多万字。曾经在《中国城乡金融报》《中国农村金融》《广东金融》等报刊上，发表金融体裁短篇小说70多篇，约20万字。有着丰富的农商行工作经验和多年的农商行培训经验。大堂经理实战培训、个人客户经理营销及关系维护、网点服务营销流程再造、网点精细化管理等方面。
B老师
小微金融业务培训专家；小微实操业务辅导咨询师；《向台州学小微?》研发导师。10年小微金融行业资深实践与管理经验简书，今日头条签约“职场领域”原创作者。曾任：纽约金融学院副总裁兼项目运营总监；浙江泰隆商业银行上海分行个人金融部负责人；浙江泰隆商业银行上海唐镇支行支行长。在小微贷款、普惠金融的市场领域中，以台州银行、泰隆银行为代表的“台州模式”闻名遐迩，一直是小微金融的优秀标杆。王菁老师参与研发的热门课程《向台州学小微?》通过分析台州模式社区化经营打法，借鉴台州模式在小微市场拓展、客户经营、小