来源：新金融城
作者：新金融联盟
8月14日，新金融联盟举办了“新形势下财富管理的市场格局与开放合作”研讨会，本文为会议实录。演讲嘉宾发言将陆续刊登，敬请
“财富管理机构要培育自己的核心竞争力，一定要从之前单纯依赖自身的客户优势，向双优势转变，双优势就是‘客户优势+价值发现优势’。”8月14日，在新金融联盟主办的“新形势下财富管理的市场格局与开放合作”研讨会上，一位监管部门的嘉宾表示。
建设银行资产管理部总经理张明合、民生银行资产管理部总经理张昌林、招商银行财富平台部副总经理陈微、中欧基金副总经理许欣、富达国际中国区董事总经理李少杰发表主旨演讲。全国社保基金理事会原副理事长王忠民，证监会、银保监会相关部门负责人进行了点评。
此外，来自56家银行和理财子公司，20家券商基金、保险和财富管理公司，20家金融科技公司的余位高管通过线上线下参会并讨论。会议由新金融联盟秘书长吴雨珊主持，中国金融四十人论坛提供学术支持。
银行依然是财富管理市场的主体
近两年来，财富管理市场持续升温，麦肯锡预测，我国个人可投资资产规模年将达到万亿。最新数据表明，银行理财存量为25.8万亿，公募基金存量已突破23万亿，同时第三方平台增长势头也非常强劲，机构间既有竞争又在加深融合。
“随着市场分化，行业结构此消彼长。理财、信托、券商资管受资管新规影响较大，规模收缩或增长迟缓；受资本市场加快发展、投资者风险偏好上升等因素影响，基金公司及子公司、私募基金权益类资产投研能力优势凸显，成为资管行业发展最快的领域。”张明合分析了资管行业近年的发展形势。
陈微认为，银行是当前财富管理最重要的主体。截至年末，万亿个人金融资产当中有万亿是银行储蓄存款，此外，银行还“托管”着约50万亿的基金、理财、信托、保险等资产，合计占我国个人金融资产总量的三分之二。
“银行理财不是从零到一，不是从无到有，而是带着巨大存量资源转换才有了今天行业角色。所以首要是把存量客户、母行客户作为核心。首先是为母行客户提供好服务，其次通过他行代销，第三方服务合作，自身直销平台为其它投资提供服务。基于这样的客户定位，产品就会有银行自己的特色。”张昌林表示。
客户投资将从”追星”向“适己”转变
嘉宾们一致看好财富管理市场将蓬勃发展，那么，未来5~10年，财富管理市场会有哪些变化？
陈微认为，财富管理格局将出现四个趋势：
一是资管产品期限由短期向长期变化，过去期限在6个月内的产品比较热销，现在公募基金出现了越来越多长期持有的产品，银行理财的期限结构也在上移。
二是客户从投资明星产品到选择适合自己的理财方案转变，为了让客户认同资产配置的理念，机构需要提供更低门槛的投教内容和资产配置工具。
三是更加注重风险管理，比如保险的整个销售环节蕴含了比投资理财更大的风险，这源于保险代理人员大多素质偏低、难于管理。
四是对传承的需求越来越强烈，过去大家不富裕，主要聚焦创富，现在有钱的50后、60后开始考虑传承。
李少杰从外资机构的视角分享了几点看法。第一，提升客户体验是获客的前提。第二，更精确的客户画像，能为投顾服务带来差异化的竞争优势。第三，将有更多机构
财富管理机构合作远大于竞争
除了充分竞争外，嘉宾们对于各类财富管理机构间的开放合作也达成了共识。
“银行理财、证券保险合作远大于竞争。大家产业链分工不同，共同构成了财富管理的图谱，再者，产品差异化明显，长期来看赛道不同，比如基金公司的产品，很有可能构成其它资管机构产品底层持仓。所以大家更多的是一种合作关系。”许欣表示。
陈微认为，财富管理市场各参与主体之间，需在三个层面考虑合作。
第一，银行类财富管理机构要开放什么？答案包含三方面——产品、服务及平台。
第二，银行类机构和资管类财富管理机构如何竞合？不能为客户提供好的服务，客户会走，不能为伙伴提供价值，伙伴也会离我们而去。一棵树很容易被砍掉，一个复杂的生态却难以消亡。资管机构在产品方面更专业，银行更了解客户、服务领域更广，从产品货架走向服务聚合才能形成新的生态优势。
第三，互联网平台和银行的财富管理业务如何竞合？竞争显而易见，但也存在合作空间。银行更擅长线下，互联网平台更擅长线上；银行擅长把客户做大，互联网平台擅长把客户做多。二者不仅在经营策略上可以相互学习，在客户投教上，长期投资、资产配置的理念也不谋而合。
发展养老理财始于提升客户认知
一位监管部门的嘉宾认为，财富管理不仅要服务于高资产净值客户，也要看到普通大众客户，体现出产品的普惠性、多样性和多元化的整体要求。
落实到普通大众的刚性需求上，养老理财是一个不能忽视的重要领域，但是其发展也面临不小的难题。
“各类养老金加起来超过10万亿，但是第一支柱占比过大，可持续性问题凸显；第二支柱发育不足；第三支柱尚未正式起步。”张明合说道，养老理财的部分现有业务偏离本源，有待整改；另外，个人税延型养老金制度出台具有不确定性，商业养老金市场期待顶层设计和监管规则明确。
除了政策上的不确定性，在具体的产品设计与用户培育上也困难重重。如何以最落地的角度切入养老理财，让老百姓重视养老理财？对此，李少杰分享了富达国际的案例。
富达国际通过国内问卷调查发现，养老理财存在三个问题。第一，客户没有急迫性。第二，客户不知道要存多少钱。第三，客户不知道买什么产品。
“要让客户对他们的目标简单易懂。富达国际通过研究，得出一个养老储备黄金法则——老百姓在60岁退休时，需要拥有9倍于年收入的储备，才足以支持养老生活。这个9倍不一定准，但这个不重要，重要的是他有一个目标，有了目标之后，就可以开启养老理财第一步，不同的年龄层给予不同的目标。这么做一是为了让客户知道要做什么，二是让客户有了具体的体感。”李少杰说道。
与会嘉宾还就议题展开进一步讨论，大家感到本次会议贴近行业实际，新金融联盟搭建的监管与业界交流的平台，对促进行业发展大有裨益。